| 以文本方式查看主题 - 开封论坛 (http://www.izhen.cn/dv/index.asp) -- 汴梁游子 (http://www.izhen.cn/dv/list.asp?boardid=72) ---- [注意]在外创业要注意收回货款 (http://www.izhen.cn/dv/dispbbs.asp?boardid=72&id=44331) |
| -- 作者：春雨 -- 发布时间：2008-08-31 22:12:39 -- [注意]在外创业要注意收回货款 确保帐款百分百回收三决： 一名优秀的行销业务人员要想确保帐款收回，必须保持对往来顾客的关注，永远保持警戒心。 记住：收帐的成败，全由此开始。 你所处的经济环境，倒闭件数多于美、日等国，最主要的原因之一，就是中小企业占了相当巨大的比例，由于中小企业体质衰弱，财务结构不健全，遇到外界景气变动，竞争对手出招猛烈狠毒，便不堪一击，随即一蹶不振，结束营业。 面对倒闭破产事件的层出不穷，究竟要如何求生存，并确保帐款的回收呢？ 「进取中不忘稳健，稳健中不忘进取，是我做生意的宗旨。」这是华人首富李嘉诚常挂在嘴边的一句话。 无独有偶，台湾经营之神王永庆也说出了异曲同功的经营催帐原则：「深入了解客户的营运状况，才能确保债权。」 「忽略对客户的信用调查，必定会吃大亏的」 王永庆经常拿这句话，提醒业务人员，一定要落实「动态调查」。 对客户都抱着乐观想法的人，是不适合做经营者或业务人员的。 唯有心存「居安思危」、「进取中不忘稳健」意识的人才能在这倒风频吹的商场里确保帐款百分百回收，继续生存发展下去。 「停、听、看」是确保帐款回收的三诀 慎选交易对象，永远是日后收回帐款的最佳保障。因此，交易前不妨放慢着急的心情，多理智一点，切莫情感用事。 第一点：压抑锐气。将捷足先登的冲劲稍稍冷却一下。 第二点：冷静思考。建立一个标准，作为要不要和这个准客户继续谈下去的准绳。 冷静沉思，想一想该客户的购买动机为何？了解一下该客户跟其他厂商交易的实情？该客户到期是否有足够的偿债能力来履行债务？以这种「重视未来」和「安全至上」的关怀，加上骠勇有「谋」不急于成交的戒慎态度，便是做好帐款百分百的第一要诀，也就是在决定销售以前暂「停」一下，敏锐观察，冷静思考、再行判断有没有交易的必要。 「停」的功夫，最主要的目的，在于强调利润导向的「完全销售」的新理念，摒弃销售挂帅的观念，修正「明知山有虎，偏向虎山行」的盲目销售作风。如果我们能懂得售前「择优汰劣」筛选过滤客户，尽量找到最有购买诚意和付款正常的优良客户，那么，被骗上当吃亏的风险，自然会减少许多。 「听」是指时时刻刻，一有机会，就确实打听探询客户信用的功夫。 要充分而具体了解客户的信用真象，最经济有效、而又立竿见影的方法，就是「深入人群，耳听八方」。打听的对象非常多，诸如同行的业务代表、以及银行、地政单位、户政单位掌管重要业务的人士、还有「产业记者、客户的客户、客户的员工、附近的邻居」等等人士，都会主动提供一些零星片断的消息，祇要懂得「去芜存菁」善加整理应用，就可以作为判断客户信用的良窳的基础资料。 打听客户信用的范围无所不包，举凡「经营者的私生活、健康状况、理财付款方法、经营年数、经营作风、获利状况」等等，都是需要打听的；要让能够提供消息的人士乐于据实告知真相，进行打听业务的人一定要妥当运用「适度赞美」和「施以小惠」的技俩，方能有所斩获，效益无穷。 眼 观 四 方 「看」是指直接观察客户信用的要诀。 俗语说得好：「耳闻不如目见」，要验证打听得到的消息的真伪，最直接简单的方法，就要「实地亲自拜访、敏锐观察」。 业务代表和客户谈生意时，一定要让自己自始自终保持高度的警觉性，「眼观四方，旁敲侧击，集中注意力」，设法了解客户经营状况是否「金玉其外，败絮其中」？客户财务状况是否债台高筑？员工的工作士气如何？工厂机器运转的状况为何？谈吐是否信口雌黄？对事业经营的专注态度如何？商品陈列管理与标价情况如何？上列种种情况，都是在双目可及的范围，祇要用心观察，抓住蛛丝马迹，必有所获。 做生意、风险愈来愈高，如果你想每天都一帆风顺航行，也许你该搬去地中海。「凡事小心」，才能驶得万年船，在商业活动日趋频繁，倒风不断的今日，避险已成为确保帐款回收的工作重点，而其中最重要的凭借便是「时时征信，处处小心」。 「明察秋毫，长存危机意识」是增进业绩确保经营成果的不二法门。务必谨记在心。 祇要充分掌握「停、听、看」的征信三要诀，充分发挥「驻足停思」、「眼观四面」和「耳听八方」研判、分析、查证本领，百分百能精选好客淘汰恶客，大量增进业绩，确保利润，不再发生不良的应收帐款。 |
| -- 作者：春雨 -- 发布时间：2008-08-31 22:14:15 -- 明察暗访，深谙客户经营状 第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。 第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。 第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 |
| -- 作者：追梦无极限 -- 发布时间：2008-09-01 12:08:35 -- 先学习一下了，回头开公司就能用上！ |
| -- 作者：红玉镯 -- 发布时间：2008-09-01 21:59:02 -- 做生意不容易，事事难料。 |
| -- 作者：春雨 -- 发布时间：2009-01-02 06:50:27 -- 事事难料，创业艰难啊。 |
| -- 作者：落轩听雪 -- 发布时间：2009-05-01 17:21:51 -- 受教了 |
| -- 作者：红二十五军 -- 发布时间：2009-05-08 10:17:37 -- 现在不都是先钱后货吗？？？ |
| -- 作者：星辉剑 -- 发布时间：2012-04-16 16:36:06 -- 尼玛不见钱不发货啊 |
| -- 作者：Bayden -- 发布时间：2012-09-26 11:41:45 -- www.xdichan.com www.tianxiayouhui.com www.029say.com www.sxlysg.com |