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--  作者:king
--  发布时间:2009-08-11 15:36:16
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上篇:“杂货铺老板”素质

  “时令不好,风雪来得骤”

  去年冬天,是河南省自有记录以来风雪最多的一年,而在众多河南商人的心中,“时令不好,风雪来得骤”的感觉更是冷彻骨髓:

  10月30日,新华网披露:“郑州百文股份有限公司去年以来濒临关门歇业,有效资产不足6亿元,而亏损超过15亿元,拖欠银行债务高达25亿元。 目前企业生死两难,2000多名员工生活难以为继。

11月26日,尉氏县棉花造假案被曝光,暴露出的问题触目惊心。各地专业纤维检验机构纷纷前往,截至12月23日,检查发现河南省尉氏县大桥乡供销社棉花加工厂销售假棉花达240余吨,涉案金额达273.5万元。

  12月1日,广州市查获一批掺有矿物油的大米,经调查,这批有毒大米来自于河南省原阳大米市场,其中46吨已售出,并致使食用者中毒。以“清轻甘洁”享誉已久的“原阳大米”,如今人人望而生畏,避之唯恐不及。

  12月9日下午4时50分,位于郑州市银基商贸城一楼大厅的广发银行银基营业部发生特大抢劫案。4名手持猎枪的歹徒闯入营业大厅,引爆炸药,将营业部的180万元人民币装入两个编织袋,携款逃离,并开枪将银基商贸城一保卫人员打死。

  12月24日夜9时许,洛阳东都商厦租给郑州丹尼斯量贩店的地下2层,因4名无证上岗的电焊工违章操作,引起大火。浓烟顺着被铁栅栏封锁的两个楼梯出口滚滚而上,迅速向楼顶冲击,无情地吞噬了正在大厦4层歌舞厅里娱乐的309人的生命。……

  这些新闻,使河南商界引起了全国甚至全世界的瞩目,人们关注着,议论着,难以抑制内心的重重疑问:为什么泥腿深陷的总是河南商人?为什么灾星高照的总是河南商人?河南商人的素质到底怎么样?他们的出路又在哪方?

  在任何地方、任何时期,一名商人要想经营成功,有两个方面素质缺一不可:一是要具备较为全面的基本素质;二是要有较高的专业化程度。而河南商人偏偏在这两个方面都稍逊风骚,所以河南人经商往往难成气候。

  10年前,“郑州商战”时期,有心人曾考证出诸如“商”字起源于郑州、“商人”的称呼也最早出现在河南等老黄历,来证明“豫商”身上流淌着的是悠久、正统的经商血液。然而,即使3500年前的“豫商”真的是全国“商人”的祖先,则中原地区几千年来的“重农抑商”风气,也早已将他们的“商人”气质阉割得奄奄一息了。

  实际上,河南的商业文化底蕴并不丰厚,河南人经商意识的落后、迟钝,经商手法的陈旧、单一,以及时不时冒出来的小农意识和急功近利等心态,都在制约着河南商业的发展,也妨碍着河南人成为出色的当代商人。

  只顾蝇头小利

  战国时期的吕不韦是河南濮阳人,他以贩卖海盐起家,后来生意遍布天下,除了经营齐国的盐田铁矿外,还兼营巴蜀和楚国的木料、药材,以及赵、魏两国的大宗粮食生意,控制着赵国粮食市场和大批田地,是战国时期的一代豪商。

  然而吕不韦的经商基地不在河南而在河北,他的生意往来区域也几乎都在河南以外。

  吕不韦之后,河南再也没出过能够纵横于全国、领一时之风骚的大商人。

  几千年来,在经商方面,河南人既缺乏晋商、徽商的气派和传承,又缺乏江浙粤等沿海地区商人的精明和生意头脑,倒是渐渐练就了一套“杂货铺老板”式的经营头脑。

  究其原因,河南为内陆农业大省,经商从来都是“副业”。即使有人要做生意,也大多以“杂货铺”为主要经营形式,以“赚点小钱,够养家糊口就行了”为主要经商目的。

  一直到今天,乡下的农民洗了泥腿、进了城,城里的职工办了下岗、退了休,普遍想到的谋生之道,还是租间门面房,开个杂货铺,甚至连门面房也可以不租——集贸市场摆个摊儿,马路边扎辆售货车儿,生意就可以做起来了。

  经营杂货铺,投资有限,场地有限,每天赚不了几块钱——发展空间也有限,唯一的好处就是省心省事儿,甚至连做账都可以省掉。所以人们常形成一种错觉:认为做生意真是件非常简单的事情,不需要专门的经验、技术,谁都可以干。

  如今,在河南的各个城市,大型百货公司接连陷入经营困境,生意红火的倒是个体摊贩聚集之处,如郑州的苑陵商场、敦睦路服装市场、开封的相国寺大市场、洛阳的关林市场等等。这个现象,凸显了河南人“做小生意绰绰有余,做大生意捉襟见肘”的“杂货铺老板”素质。

  然而小生意毕竟成不了气候,犹如农业社会里的小自耕农小块经营,商业难以大规模地展开,社会资源的分散、浪费也在所难免。

  河南人不是不想做大买卖。改革开放以来,省内不少城市都建起了一座座大商场,然而大商场的经营者,往往墨守着老祖宗经营杂货铺的成规,或顶多在扩大面积、升级装修上做做文章。结果是经营成本大幅度上升,规模效益递减,在日趋激烈的价格竞争中弱点毕露,最后将商场撂荒,或干脆关门大吉。

  由于以经营杂货铺的心态来做生意,所以河南商人脑子里想的不是如何利用现有资源,分工明确,齐心协力地将生意做好、做大,而是人人只顾自己眼前的蝇头小利,杂念横生,兵多乱营,因此而常常把市场掏空、把品牌做砸。

  原阳大米曾经被誉为“中国第一米”,桥北市场曾是长江以北最大的大米集散地。然而,原阳米市兴旺后,很多外埠大米到原阳镀金,借原阳米的牌子外卖,有的在产地就换上“原阳大米”字样的包装,而“有毒大米”至少在3年前就已出现在该米市上了。2000年12月,广州查获9.35吨有毒的“原阳大米”,全国哗然。原阳大米身价大跌,原阳米市瘫痪。

  原阳的米贩及市场管理者怎样从毒米事件中吸取教训呢?

  当毒米事件震惊国务院领导的消息传来,河南媒体迅速播出了“新乡市质量技术监督执法人员从12月8日到9日上午,已经对销售‘有毒大米’的原阳县桥北大米市场组织了两次拉网式检查。在对130余家经营户进行的突击检查中,再次查获涉嫌掺油大米5吨,其它假冒伪劣、以次充好大米共计270吨”的新闻。

  然而仅仅3天之后,报道的口气来了个180度大转弯:“连日来,我省和新乡市卫生部门对原阳大米市场107国道两侧大米门店和原阳县城大米门市70家商户,按照科学标准采集89份原阳大米样品进行检测,结果89份大米均未发现矿物油,米质合乎食用要求。"记者还特意补充说明:“新乡市卫生检验所从查获的5吨掺油大米进行抽样检验,发现所掺油的大米用的不是白蜡油,而是花生油、色拉油等。目前尚未发现一起属于掺工业油(包括白蜡油)的现象。”

  这个转变初看起来蹊跷,细想也在情理之中:那第一波报道,意在表扬管理部门雷厉风行,主动出击,打假打出了成绩;后来,管理部门大概醒悟过来了:如此报道,只会把原阳米市“抹”得更黑,于是紧急刹车,赶快转向。

  粗放式的投资决策

  市场经济的一个重要特征,是各项资源都能够公平自由地交换。而为了做到这一点,企业的运作要非常明确,达到数字化管理的地步,不能含糊其词,不能只从“原则上讲”。

  麦当劳在每个城市设分店前,对该市进行考察的项目达850个,直到条件完全符合才会进入。

  1996年,沃尔玛选择深圳作为进入中国的第一站,是因为它聘请的市场调查专家预测到深圳市2000年的社会商品零售总额将达到600亿元,比1995年翻一番;而且深圳人来自全国各地,素质普遍高,易接受培训,进步快。但仅有这些还不够。沃尔玛的市场调查人员花了近两年的时间进行市场跟踪调查,对深圳每家商场的情况都了如指掌,对每个阶层的消费心理都专题研究过,因此“基本上知道哪些是顾客需要我们做的,哪些是我们能做的”。

  锦江麦德龙开业前,该公司曾在上海排除了22个预选点,最后选在沪宁高速公路入口处。其理由,一是它专做法人生意,开车来购物的顾客多,应当着重考虑交通问题;二是在高速公路旁开店,具有很强的辐射能力;而其主要目的,则是日后沿沪宁高速公路每100公里开设一店,实现沿长江走廊的发展。

  近年来,河南商人也学会了开店之前要搞市场调查、提出可行性报告,并预测开业后效益,但却总好像“在西装里面套件棉袄”那样,学得不伦不类。比如,当年亚细亚集团要在南阳市开分店,也搞了一份《可行性报告》,但这个报告是在集团领导已经拍板决策之后提出的,纯属锦上添花。该报告对商厦开业后销售额的预测方法是,以当地销售额最高的南阳商场做对比:

  “一、南阳商场1992年的销售额为5000万元,比上年递增21%,‘亚细亚’采取先进的促销手段和管理方法,其递增速度达25%;二、南阳商场在全市商品零售总额中所占比例,历年平均为5.3 %,‘亚细亚’按7 %计算;三、南阳商场营业面积6300平方米,‘亚细亚’1.61万平方米,按营业面积计算出‘亚细亚’高于南阳商场的营业额。”按以上三种方法计算出的数据相平均,得出“南阳亚细亚商厦开业后第一年销售1.3亿元,年递增率10%”的预测结论。

  这种静态分析的致命缺陷,在于它没有预测到未来几年南阳乃至全国零售业效益的普遍下降。作为参照的南阳商场,自“亚细亚”到来后,销售额便开始滑落,3年后年销售额仅有1700万元,以前的“年递增21%”现在变成了“年递减21%”。它更没有预测到市区人口仅40万的南阳市,大商场数量由两家飞速发展到5家,而且有多家批发市场相继开业,与各大商场拼抢客源。

  结果,南阳亚细亚商厦开业后,第一年销售9733万元,第2年6189万元,不升反降36%;第3年销售2236万元,下降幅度更达59.4%。到该年上半年,商厦累计亏损已达2678万元。

  后来“亚细亚”去省外发展,在全国各大城市选址时,通常派出由柜组长、营业员等人组成的“项目小组”,先到各地大街小巷转悠,寻找在建或刚落成的商业楼,然后与业主接触,商洽合作。关键时刻,“亚细亚”总裁王遂舟会亲自出马,与对方首脑摊牌。

  1995年,在与上海一栋商业楼的业主谈判时,对方事先聘请了一家非常熟悉上海情况的香港会计公司,对该大楼进行了严谨、认真的评估,如营业大厅每平方米多少钱、仓库每平方米多少钱、停车位每平方米多少钱、已购设备各折价多少钱等等。

  王遂舟耐着性子听了半天,然后不屑一顾地说:“评估出来的价格,说句心里话,不可信。你们盖一个楼非常难,要做大量基础性工作,但我们多年来投入的广告费也非常可观;‘亚细亚’的无形资产,外界评价达1亿多元(注:1992年,中州审计师事务所对郑州亚细亚无形资产进行评估,确定其价值为1200万元)!但这也都不再计算了!北方人喜欢痛快──不要说每平方米多少钱了,整栋楼说个整数出来!”

  总经理都如此粗犷、“痛快”,那由柜台营业员组成的诸多“谈判小组”会如何运作,就可想而知了。

  “邯郸学步”式的模仿本能

  这是河南商人的一个致命弱点:独创性差,超前意识差,热衷于跟在别人后面照猫画虎,效尤成风,往往造成资源的巨大浪费和同行间的恶性竞争。

  在省内各大城市,从上世纪90年代初的一窝蜂开设大型商场、90年代末的一窝蜂开设连锁超市、到21世纪初的一窝蜂开设“家电量贩”,都体现了这一特点。

  10年前的郑州商战,其实是一场超级模仿表演。五大国营商场对“亚细亚”的做法,如广告促销、迎宾小姐、队列表演等先是异口同声地声讨、表示不共戴天的义愤;但这些东西得到社会各界普遍认同、赞赏时,各大商场一转而为竞相模仿“亚细亚”的做法。

  比如“亚细亚”有仪仗队,“华联”、“商城”、市百货大楼也都搞仪仗队;

  “亚细亚”搞了开门前队列表演,“华联”就搞军乐表演,商城大厦的小姐则练起了团体花环操。“亚细亚”搞的每一次促销活动,马上都有人模仿。

  外国人说:“成功的路只有一条,那就是与众不同。”反观中国的企业竞争,是想法设法做得跟别人一样。最后,竞争的结果竟然是大家越来越面目一致、分不清彼此了!

  当然,模仿并不一定就是坏事,但它只是学习的一种手段而非目的。河南商人的毛病,恰恰是把模仿当成了目的。

  河南商人模仿别人,往往是为了亦步亦趋,紧跟不掉队,以单纯的模仿为满足,其境界只能达到“邯郸学步”的地步。

  比如娱乐业界的表现。郑州市曾在一年内开出30家保龄球馆,球道合计超过500条,远远高于沿海城市的水平,人均占道率甚至高于北京、上海,把这个新兴的娱乐项目做得提前败落了;当一家娱乐公司在郑州开设“恋歌房”取得成功后,大家群起仿效,3个月内开出100余家同名同姓的“恋歌房”,因“狼多肉少”而恶性竞争,最后只留下残山剩水,一片狼籍。

  “窝里斗”

  去年12月19日上午,因郑州紫荆山百货大楼拖欠郑州华侨友谊公司的500万元高息贷款逾期不还,“华侨友谊”组织数百名员工前去围堵“紫荆山”大门。9时45分,“友谊”组织的人员打开横幅堵住了紫荆山百货大楼的西门、北门和西北门。9时46分,“紫荆山”出动保安驱散人群——大约是想模仿电视上警察使用催泪瓦斯的方法,“紫荆山”保安们掂起灭火器,朝着“友谊”人员兜头盖脸“灭”起“火”来。被喷了一脸一嘴白沫的“友谊”职工大怒,双方发生大规模斗殴,互有人员轻伤。郑州市公安局调动了7个派出所及巡警支队的100多名警力,才将事态平息下去。

  今年3月8日下午,相似的一幕在华侨友谊公司所属的郑州友谊国际广场门前发生了:几十名商户因为退款和摊位问题,扯起条幅把友谊广场的大门堵了起来。为了逼商户让开大门和收起条幅,“友谊”保安人员同部分商户又发生了集体冲突。110巡警前来干预,堵门的商户依然拒绝撤离。

  据商户们介绍,冲突的起因,是他们从1998年开始租赁摊位以来,“友谊”方面就多次违约。去年为了给麦当劳让出经营场地,他们接受了友谊方面的条件,同“友谊”签署了让出场地、“友谊”分期还款的协议,但“友谊”承诺的协议至今未兑现。现在,北京国美又要进驻友谊广场二楼,他们担心还款和摊位更遥遥无期了,所以便来堵门。

  “友谊”则指责商户们闹事的实质,是想借国美入驻之机敲“友谊”的“竹杠”。3月14日,友谊广场干脆强行采取措施,将部分商户撵了出去。

  “窝里斗”在河南商人中不乏其例。平时大家都防着别人,生怕自己吃亏,实在不行就撕破脸皮,拼个你死我活。

  当年喧嚣一时的烩面快餐店“红高粱”,后来因内讧而走向分裂。内讧的原因,是高薪从国营“老合记”挖来的厨师不肯把配料秘方透露给总经理,而总经理则要聘请营养专家,自行研制新的秘方。身怀绝技的厨师于是离店而去,开办自己的“帖老太烩面馆”,并且基本上是“红高粱”的店开到哪儿,她也要连锁到哪儿。“虽说是亲眷又不相认,可他比亲眷还要亲”。颇富戏剧性的一个较量结果是:在“红高粱”的发祥地——郑州二七广场烩面馆,现在也插上了“帖老太”的旗帜。

  这是发生在企业内部的“窝里斗”。在外部竞争方面,河南商界的“窝里斗”特色亦非常明显。

  1995年4月,当“红高粱”在郑州开设第一家烩面馆,并且生意红火时,郑州市众多饭馆迅速转变身份,克隆它的经营模式,甚至店名也大多以“红”字开头,如“红辣椒”、“红番茄”、“红友谊”、“红玉米”乃至“高粱红”等等,其速度之快、数量之多令人瞠目。这些后起者发扬“当仁不让”的古训,也像“红高粱”一样纷纷制订宏图大略。一名“红”字号的老板一开业便雄心勃勃地放出风声:“两年之内,我要在郑州开出100家连锁店,非把‘红高粱’打趴下不可!”

  在这方面,也许河南商界老总们真该向温州人学学。温州是中国的皮鞋城,那里有1300家皮鞋厂,每年生产皮鞋10亿只。为什么能达到如此巨大的生产规模?原因之一,是温州工厂的专业化程度相当地高——光为皮鞋配套的小工厂、小作坊就有上万家。温州的鞋厂都搞高度专业化的生产,各种鞋料都从本地市场上购进。温州市区的鞋料市场也可称为“中国之最”——这里有五六百家鞋料店,各类皮革、鞋料、鞋饰、鞋胶、鞋带,品种和规格多达上万个。温州的鞋匠们没有恶性竞争,而是进行高度的专业分工与协作,为温州鞋业带来了无穷无尽的活力以及蔚为可观的规模效益。

[此贴子已经被作者于2009-8-11 15:41:20编辑过]

--  作者:zht45m
--  发布时间:2010-06-07 20:50:50
--  呵呵很好,支持楼主哦!
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