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主题:[注意]在外创业要注意收回货款

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[注意]在外创业要注意收回货款  发帖心情 Post By:2008-08-31 22:12:39 [只看该作者]

确保帐款百分百回收三决:
一名优秀的行销业务人员要想确保帐款收回,必须保持对往来顾客的关注,永远保持警戒心。
记住:收帐的成败,全由此开始。
你所处的经济环境,倒闭件数多于美、日等国,最主要的原因之一,就是中小企业占了相当巨大的比例,由于中小企业体质衰弱,财务结构不健全,遇到外界景气变动,竞争对手出招猛烈狠毒,便不堪一击,随即一蹶不振,结束营业。
面对倒闭破产事件的层出不穷,究竟要如何求生存,并确保帐款的回收呢?
「进取中不忘稳健,稳健中不忘进取,是我做生意的宗旨。」这是华人首富李嘉诚常挂在嘴边的一句话。
无独有偶,*经营之神王永庆也说出了异曲同功的经营催帐原则:「深入了解客户的营运状况,才能确保债权。」
「忽略对客户的信用调查,必定会吃大亏的」
王永庆经常拿这句话,提醒业务人员,一定要落实「动态调查」。
对客户都抱着乐观想法的人,是不适合做经营者或业务人员的。
唯有心存「居安思危」、「进取中不忘稳健」意识的人才能在这倒风频吹的商场里确保帐款百分百回收,继续生存发展下去。
「停、听、看」是确保帐款回收的三诀
慎选交易对象,永远是日后收回帐款的最佳保障。因此,交易前不妨放慢着急的心情,多理智一点,切莫情感用事。
第一点:压抑锐气。将捷足先登的冲劲稍稍冷却一下。
第二点:冷静思考。建立一个标准,作为要不要和这个准客户继续谈下去的准绳。
冷静沉思,想一想该客户的购买动机为何?了解一下该客户跟其他厂商交易的实情?该客户到期是否有足够的偿债能力来履行债务?以这种「重视未来」和「安全至上」的关怀,加上骠勇有「谋」不急于成交的戒慎态度,便是做好帐款百分百的第一要诀,也就是在决定销售以前暂「停」一下,敏锐观察,冷静思考、再行判断有没有交易的必要。
「停」的功夫,最主要的目的,在于强调利润导向的「完全销售」的新理念,摒弃销售挂帅的观念,修正「明知山有虎,偏向虎山行」的盲目销售作风。如果我们能懂得售前「择优汰劣」筛选过滤客户,尽量找到最有购买诚意和付款正常的优良客户,那么,被骗上当吃亏的风险,自然会减少许多。
「听」是指时时刻刻,一有机会,就确实打听探询客户信用的功夫。
要充分而具体了解客户的信用真象,最经济有效、而又立竿见影的方法,就是「深入人群,耳听八方」。打听的对象非常多,诸如同行的业务代表、以及银行、地政单位、户政单位掌管重要业务的人士、还有「产业记者、客户的客户、客户的员工、附近的邻居」等等人士,都会主动提供一些零星片断的消息,祇要懂得「去芜存菁」善加整理应用,就可以作为判断客户信用的良窳的基础资料。
打听客户信用的范围无所不包,举凡「经营者的私生活、健康状况、理财付款方法、经营年数、经营作风、获利状况」等等,都是需要打听的;要让能够提供消息的人士乐于据实告知真相,进行打听业务的人一定要妥当运用「适度赞美」和「施以小惠」的技俩,方能有所斩获,效益无穷。
眼 观 四 方
「看」是指直接观察客户信用的要诀。
俗语说得好:「耳闻不如目见」,要验证打听得到的消息的真伪,最直接简单的方法,就要「实地亲自拜访、敏锐观察」。
业务代表和客户谈生意时,一定要让自己自始自终保持高度的警觉性,「眼观四方,旁敲侧击,集中注意力」,设法了解客户经营状况是否「金玉其外,败絮其中」?客户财务状况是否债台高筑?员工的工作士气如何?工厂机器运转的状况为何?谈吐是否信口雌黄?对事业经营的专注态度如何?商品陈列管理与标价情况如何?上列种种情况,都是在双目可及的范围,祇要用心观察,抓住蛛丝马迹,必有所获。
做生意、风险愈来愈高,如果你想每天都一帆风顺航行,也许你该搬去地中海。「凡事小心」,才能驶得万年船,在商业活动日趋频繁,倒风不断的今日,避险已成为确保帐款回收的工作重点,而其中最重要的凭借便是「时时征信,处处小心」。
「明察秋毫,长存危机意识」是增进业绩确保经营成果的不二法门。务必谨记在心。
祇要充分掌握「停、听、看」的征信三要诀,充分发挥「驻足停思」、「眼观四面」和「耳听八方」研判、分析、查证本领,百分百能精选好客淘汰恶客,大量增进业绩,确保利润,不再发生不良的应收帐款。


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  发帖心情 Post By:2008-08-31 22:14:15 [只看该作者]

明察暗访,深谙客户经营状
  有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如:负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。

  第一,在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:1、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;2、结款方式:是现金付款,还是转帐支付;转账的应注意其填写的货款到帐日期;3、结款签字负责人坐班时间;4、有无对帐程序;5、须提供普通发票,还是增值税发票;何时提供。

  第二,与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应”或“线人”,毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己,如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。

  第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳,则应立即*助销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 



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  发帖心情 Post By:2008-09-01 12:08:35 [只看该作者]

先学习一下了,回头开公司就能用上!


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  发帖心情 Post By:2008-09-01 21:59:02 [只看该作者]

做生意不容易,事事难料。

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春雨
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  发帖心情 Post By:2009-01-02 06:50:27 [只看该作者]

事事难料,创业艰难啊。


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落轩听雪
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  发帖心情 Post By:2009-05-01 17:21:51 [只看该作者]

受教了

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  发帖心情 Post By:2009-05-08 10:17:37 [只看该作者]

现在不都是先钱后货吗???


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尼玛不见钱不发货啊





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Bayden
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